Владивосток, декабрь 2025-го. В порту стоит контейнеровоз из Нинбо, а в чатах байеров Иу уже обсуждают: «На Ozon комиссии опять задрали, может, ну его?». За три года площадка превратилась из «вход для всех» в серьёзный бизнес с жёсткими фильтрами. Кто выжил и почему — разбираемся без розовых очков.
Комиссии, которые кусают за пятки
С 1 января 2026-го средняя комиссия Ozon перевалит за 18%. Электроника и одежда уже под 22–25%. Продавцы шутят: «Раньше маржа была 30%, теперь 15% — и это если повезёт с логистикой». Рост тарифов идёт третий год подряд, и точка невозврата пройдена: мелкие игроки с оборотом до 2 млн в месяц тихо уходят в тень или на Авито.
FBO: склады Ozon стали золотыми
В 2025-м Ozon открыл ещё три мега-фулфилмента: под Казанью, Екатеринбургом и Новосибирском. Места заканчиваются за две недели до Нового года. Поставка на склад теперь не просто «привёз — забыл», а лотерея: если не попал в приоритетную очередь, жди января. Хранение после 60 дней льготного периода — 8–12 ₽ за литр в сутки. Коробка с кроссовками может «съедать» 400 ₽ в месяц просто за то, что лежит.
FBS и RealFBS: кто остался жив
Те, кто не полез в FBO, перешли на FBS с собственными складами или фулфилментом. СДЭК, Boxberry, ПЭК — все забиты под завязку. В чатах Забайкальска рассказывают: китайскую партию электроники теперь выгоднее везти через Хоргос автотранспортом, потом на склад в Новосибирске, чем гнать морем до Питера и сдавать Ozon. Разница в сроках — две недели, в деньгах — 30–40%.
RealFBS стал спасением для мебели, шин и всего, что не влезает в стандартный короб. Продавец сам выбирает транспорт: кто-то гоняет фуры из Гуанчжоу через Казахстан, кто-то договаривается с мелкими карго из Шэньчжэня. Главное — держать срок доставки до покупателя не больше 7 дней, иначе рейтинг карточки летит в подвал.
Китайские поставщики перестраиваются
В Иу уже не спрашивают «FBO или FBS?». Спрашивают: «У тебя свой склад в России есть?». Фабрики из Чжэцзяна и Гуандуна теперь отгружают не в порты, а сразу на адреса фулфилментов в Подмосковье и Екатеринбурге. Параллельный импорт живее всех живых: европейские бренды идут через Турцию и ОАЭ, потом в коробках «без опознавательных знаков» на склады FBS.
Локализация как новый фильтр
Ozon тихо, но жёстко продвигает товары с российским штрихкодом. Карточки с маркировкой «Честный знак» и производством в РФ получают +15–20% к видимости. Китайцы это поняли: в Калужской и Владимирской областях уже десяток фабрик шьют под российские ООО. Цена выше на 15%, зато комиссия ниже и карточка в топе.
Прогноз на 2026–2030: три сценария
- Ozon становится «русским Amazon» — комиссия 25–30%, вход только для крупных игроков и локализованных производств. Мелочь вымрет.
- Баланс сил: площадка заморозит рост тарифов, чтобы не потерять объёмы. Тогда FBS и RealFBS останутся живыми нишами для гибких игроков.
- Разделение рынка: Ozon — премиум и бренды, Wildberries — масс-маркет и Китай, Авито — всё остальное. Самый вероятный сценарий.
Мини-FAQ
Стоит ли заходить новичку в 2026-м? Только если у тебя уже есть свой склад или надёжный фулфилмент и маржа не ниже 40% до комиссии.
FBO ещё жив? Для стабильных хитов — да. Для тестов — самоубийство.
Где брать товар дешевле? Иу по-прежнему король, но теперь через Хоргос и Казахстан, а не морем до Питера.
Ozon больше не про «загрузил 100 коробок — стал миллионером». Это про точный расчёт, свои склады и умение договариваться с китайцами напрямую. Кто это понял — уже в плюсе. Кто ещё думает, что «просто выставлю и полетит» — добро пожаловать в 2023-й. Там было весело.
Основатель российско-китайской транспортной компании RusTransChina — Александр Стрельников. Китаист. Публицист.
