Владивосток, декабрь. На складе в районе Второй Речки байер из Шэньчжэня смотрит на только что пришедший расчёт: комиссия Ozon с 10 ноября выросла на 5 % почти по всем категориям. Товар — детские конструкторы из Иу, средний чек 870 ₽. Раньше чистыми выходило 118 ₽ с единицы. Теперь — 64 ₽. «Если не переложим на цену, умрём к марту», — пишет он в WeChat-группу «Русский Ozon 2025».
Это не единичный случай. За последние три недели логисты из Суйфэньхэ и Маньчжурии фиксируют один и тот же запрос: «Считайте realFBS или полный уход с Ozon на склад в Новосибирске».
Что именно прибило маржу
С 10 ноября Ozon поднял плату за продажу на 5 % по большинству товарных групп. Исключение — только товары до 300 ₽: там всё ещё 14–20 %. FBS-щики потеряли ещё 1 % скидки за отгрузку в слот (было 4 %, стало 3 %). Хранение на FBO подорожало: стандартный товар теперь 2,5 ₽ за литр в сутки, крупногабарит с 11 декабря — 0,1 ₽/л, но это всё равно дороже прошлогодних 0,07 ₽.
В переводе на живые деньги: паллета 1,2 м³ детских игрушек на складе Ozon в Казани теперь обходится в 3000 ₽ в месяц вместо 1900 ₽. Год назад это было терпимо. Сегодня — уже нет.
Реакция рынка: три волны
Первая волна — паника. В телеграм-каналах «Ozon WB Китай» за сутки после анонса появилось 400+ сообщений «закрываю кабинет». Вторая — расчёт. Логисты из Хоргоса и Забайкальска начали массово предлагать схему: товар идёт до Новосибирска или Екатеринбурга поездом, дальше — realFBS своими машинами. Экономия на логистике до 30 %, но риски возвратов и штрафов за просрочку полностью на продавце. Третья — тихая. Крупные фабрики из Гуандуна (товары для дома, мелкая электроника) просто подняли отпускные цены для России на 7–12 %. «Покупатель всё равно заплатит, — говорит владелец завода в Дунгуане. — У вас же альтернативы нет».
Где сейчас болит сильнее всего
Электроника 3–15 тыс. ₽ — маржа упала с 22–25 % до 14–17 %. Одежда и обувь из Фуцзяни — с 18 % до 11–13 %. Товары для дома из Чжэцзяна (органайзеры, кухня) — с 28 % до 19 %.
Самое страшное — низкий сегмент 300–1000 ₽. Там раньше держались на объёме и оборотке 12–15 дней. Теперь оборотка нужна 8–9 дней, иначе товар «съедает» сам себя хранением и комиссией.
Кто уже перестроился
- Переход на realFBS + свой склад в радиусом 500–700 км от Москвы/Питера. Логистика из Китая до Екатеринбурга поездом 18–22 дня, дальше Газелями. Себестоимость доставки одного места 120–160 ₽ против 280–350 ₽ через FBO Ozon.
- Гибридная схема: ходовые SKU — на FBO Ozon (конверсия выше), всё остальное — со своего склада под realFBS. Так делает сейчас половина бывших «чисто FBO» селлеров из Шэньчжэня.
- Полный разворот на Wildberries + Яндекс Маркет. WB пока не поднимал комиссии так резко, а логистика до их складов из Китая часто выходит дешевле за счёт больших консолей.
Прогноз 2026–2030: два сценария
Оптимистичный. Ozon через год-два откатит часть повышения, когда отток селлеров станет заметен по GMV. Китайские поставщики к этому моменту окончательно переориентируют 30–40 % объёма на WB и собственные магазины на Tilda/Shopify с трафидкой на Ozon только для трафика.
Пессимистичный. Ozon продолжит закручивать гайки, и площадка превратится в «витрину премиума», где останутся только бренды с маржой 40 %+. Всё массовое уйдёт на WB, Я.Маркет и в офлайн-сети через дистрибьюторов.
Мини-FAQ
— Стоит ли сейчас заводить новый кабинет на Ozon из Китая? Только если товар с маржой от 45 % и средним чеком выше 2500 ₽. Всё остальное — игра в минус.
— Поможет ли фулфилмент внутри России? Да, но только проверенный. Разница в цене доставки до сортировочного центра Ozon может доходить до 40 %.
— Вернётся ли Ozon к старым комиссиям? История показывает — нет. После каждого повышения был только новый виток через 8–14 месяцев.
Рынок не умер — он просто стал взрослым. Времена, когда можно было закинуть контейнер из Иу, поставить цену «как у соседа +100 ₽» и жить счастливо, закончились где-то между ноябрём 2025 и китайским Новым годом 2026.
Теперь либо ты считаешь каждую копейку в цепочке Китай–склад–покупатель, либо тебя считают другие. Выбор за тобой.
Основатель российско-китайской транспортной компании RusTransChina — Александр Стрельников. Китаист. Публицист.
